¿Qué pasó con el Banco de Silicon Valley? 5 errores que evitar en tu estrategia comercial, playbooks, lead routing, ¡y más!
Te dejo un pequeño resumen de lo que pasó con el Banco de Silicon Valley y vamos directo al 4-3-2-1 que nos convoca :)
¡Feliz comienzo de semana!
Antes de entrar en materia de Revenue Operations, quise resumirles el notición de esta semana que claramente fue la caída del banco de Silicon Valley (SVB). Como hay tantas noticias financieras, expertas, no expertas y demases, aprovecho de dejarte los principales “takeaways” para que te lleves contigo:
El banco, que prestaba dinero a empresas tecnológicas que normalmente son muy exitosas, tuvo una crisis de liquidez porque muchas salieron a retirar su dinero al mismo tiempo porque estan necesitando tener más “efectivo” en mano.
Los clientes del banco empezaron a retirar tanto dinero del banco, que este tuvo que vender sus propios activos y bonos para tener la liquidez necesaria para cubrir estos montos.
El banco trató proactivamente de levantar dinero para cubrir este monto y montos futuros, pero no lo logró porque las tasas de interés están muy altas y las empresas de inversión están muy frenadas en cuanto a dónde poner su dinero.
Como no logró obtener ese dinero, pero las personas lo están retirando de todas formas, el FDIC (Federal Deposit Insurance Corporation) tomó el control del banco y están decidiendo cuales van a ser los siguientes pasos porque muchos de los depósitos en el banco no estaban asegurados
(Esto es porque gran parte de sus inversionistas son Startups y empresas de tecnología que no consideraron asegurar sus inversiones en caso de algo como esto)
Esto va cambiando y actualizándose día a día y el objetivo de esto es sobresimplificar todo lo que se ha hablado del SVB. Si quieren tener más detalle y profundidad, pueden comentar o googlear a su antojo porque seguro va a ir dando mucho más que contar dentro de la semana.
Ahora, pasemos a Revenue Operations :)
Ahora, empecemos la semana con nuestro famoso 4-3-2-1.
4 links de material de otros, 3 insights/ideas de otros, 2 insights/ideas mias, 1 concepto de negocios o consultoría para inspirarte a pensar en procesos. La mayoría de los artículos o tweets están en inglés, pero te explico lo más importante también :)
4 links de la industria
Como evitar que tu equipo de Revenue cometa estos 5 clásicos errores en tu estrategia 2023 según la VP de Revenue Operations de Sendoso
Contrata un generalista fuerte en Revenue Operations: “Cuando ves que uno de tus departamentos, como Ventas, Marketing o Servicio al cliente están teniendo problemas, puedes tentarte a contratar especialistas de una de estas áreas para resolverlo. Lo que busco en mis reportes directos son personas que entiendan el desafío, piensen en una solución, hagan proyectos para lograrlo, resuelvan el problema y midan el impacto”
Tener las descripciones y responsabilidades claras es la primear prioridad. ¿Qué es un SDR y cuál debería ser su rol en tu equipo de ventas? Lee más acá.
Ultra resumido: Un SDR debería tener al menos tres responsabilidades clave:
Conectar con los prospectos
Pre-calificar los leads antes de que continúen por tu pipeline
Comunicar lo que sea necesario al resto del equipo interno para que los puedan tratar correctamente o dejar de generar ese tipo de demanda comunicándose con Marketing.
Para mi, los basics son realmente fundamentales y me parece muy valioso compartir estos artículos para que veas que no soy el único que lo repite una y otra vez. Acá un blog de 6teen30 con los 4 pasos que deberías seguir para evaluar e iterar tu estrategia de Revenue Operations.
Las principales preguntas que los consultores en McKinsey usan como guía para tu operacion son:
¿En qué categoría están tus productos y servicios?
¿Quiénes son tus competidores y cómo performan con los (productos/servicios) más relevantes para ti?
¿Quiénes son tus clientes y cómo puedes influenciar sus decisiones de compra?
¿Hay casos de uso de tus clientes que no estás cubriendo con tus servicios o productos?
¿Qué canales de generación de ingresos tienes y cómo podrías mejorarlos?
Ventas no se trata sólo de salir a vender y llamar, descartar y seguir. Todos los contactos que pasan por ti tienen que tener un principio, mitad y un final. Si tienes un prospecto que no pudo comprarte hoy, cómo te estás planificando para recontactarlo en el futuro de una manera no invasiva? Si descartaste tu demanda porque no era tu buyer persona, está bien… pero si no: es plata sobre la mesa. “El poder de hacer seguimiento a tus prospectos/MQL” Leelo completo acá.
Los equipos de marketing invierten mucho tiempo y energía optimizando el performance de los MQL para aumentar la conversión. Si no estás haciendo una estrategia de seguimiento, ni los tratas como ventas potenciales, tienes que empezar a hacer algo distinto. Califícalos y descalifícalos correctamente hoy.
3 Insights de otros
Las empresas tienden a dejarse llevar por las ventas y no logran armar una estrategia documentada en un Playbook para definir los pasos y éxitos que permitan que cualquier persona pueda replicarla en el futuro. Demodesk nos recuerda la importancia de que tu playbook sea:
Fácil de acceder
Tenga resultados medibles
Qué sea fácil de actualizar
Sales playbooks need to be useable for both the admins (#salesenablement, #salesops, #salesleaders) and the users (#salesreps). Boil it all down, and successful playbooks have 3 important characteristics: 💡 Easy to access 💡 Results are trackable 💡 Easy to update
(P.D. ¿Qué es un Playbook o guía práctica? Te dejo el link del que se usa en Hubspot acá 😉)
¿Estás seguro que tu equipo de ventas está recibiendo TODOS los nuevos leads? Revisa ahora tu sistema de distribución de demanda.
Have you considered that you may be losing leads to a black hole in your lead routing system? 😱 Kim Peterson walks you through 4️⃣ places to look for lost leads in your #CRM to ensure optimized #LeadManagement! Find it here: bit.ly/3QNCFR9 #RevOps #SalesOps
Comentario personal de esto: trabajé en una empresa en la que descubrí una mala configuración de la asignación de Leads que llevó a que se perdieran más de 10% de ingresos de formularios al mes. Cuando descubrimos todo lo que se había perdido, e intentamos hablarles o escribirles otra vez, las personas ya eran totalmente incontactables porque habían olvidado que dejaron sus datos y su necesidad.
Esta publicación de LinkedIn que da tres ejemplos entre “Generación de Demanda” y “Captura de Demanda” ¿Cuál estás haciendo tu?
Spoiler: Capturar demanda es como hacer clickbait, mientras que generar demanda es realmente interesar a la persona. Ej: “Conoce los Mejores CRM de 2023” vs “Cómo estructurar tu estrategia de ventas para aumentar tu ticket promedio”. ¿Se entiende?
2 Insights o ideas mías
Tu cadena es tan fuerte como su eslabón más débil. Trabaja en identificar los eslabones que componen tu empresa, sus fortalezas y sus debilidades para que inviertas tu tiempo y dinero en fortalecer lo que realmente impactará a la cadena completa.
Enfócate en la comunicación antes que todo. Gran parte de las veces, las expectativas no se cumplen porque no están claras y no todos las entienden por igual
Elimina los eslabones “interesantes” y deja sólo los “necesarios”. Si tu empresa u operación tiene demasiados focos, nunca lograrás priorizar lo que requiere más cuidado.
Identifica a las personas con más potencial en tus equipos, y delégales responsabilidades: no tareas. Delegar tareas es mandar, delegar responsabilidades es empoderar y nutrir. Si estás en una posición de gerencia o dirección ejecutiva al principio tienes que saber que habrá caos cuando abras las puertas.
Pero de eso:
habrás empoderado y enseñado a alguien a entender el negocio y pensar como necesita la empresa
habrás podido avanzar en temas relevantes sin redundar en lo que alguien más podría estar haciendo.
1 concepto de consultoría digital o Revenue
Una estrategia de #GTM (Go To Market) no depende en lo absoluto, de sólo cuánto invierte Marketing y qué tan agresiva es su estrategia en medios pagos.
Si tu organización trabaja en equipo, estamos hablando de que tanto #Customer (que está al final del camino cuando el cliente ya compró) como #Marketing (que está construyendo el camino generando demanda y oportunidades) tienen responsabilidades muy similares y #Ventas debe estar hiper alineado con ambos porque es el conductor y ejecutor de oportunidades que se generan en ambos lados.
Mientras Marketing piensa y ejecuta una estrategia de generación de demanda y Ventas aborda a los potenciales clientes y alínea su discurso con lo que Marketing pone en el sitio web y la publicidad, Customer tiene la responsabilidad no sólo de atender a los clientes, sino mostrarles valor y darles seguridad y confianza para generar upselling y cross selling.
Me he encontrado varias sorpresas trabajando y escuchando los problemas de distintas organizaciones en estos últimos meses.
En tu opinión, basado en lo que ves en la empresa donde trabajas, ¿dónde crees que se está dando la fuga de ingresos u oportunidades?
¡Gracias!
Espero que te haya gustado esta edición del RobOps Report. Me encantaría leer tus comentarios, escuchar tu opinión, y por sobre todo espero haber podido entregarte valor en este ratito que pasaste leyendo si llegaste hasta el final.
¡Nos vemos el otro lunes!