¿Qué es Sales Enablement, o habilitación de ventas, y para qué lo necesito?
En general, cuando no hay una mejor estrategia para lograrlo, las empresas se enfocan en dos objetivos cuando necesitan aumentar sus ventas:
Aumentar la cantidad de Leads de Marketing
Aumentar la cantidad de llamadas y prospección, como sea, desde Ventas
El problema con esto, es que obliga a la empresa a dividirse en silos. Marketing se enfoca en generar más anuncios, mandar más correos, y hacer más reportes de que "están haciendo todo lo posible para traer más demanda". Al mismo tiempo, ventas empieza a hacer algo muy parecido: aumentando sus llamadas en 30%, generando incentivos para cerrar más rápido, o generar más referidos (si no lo hacían antes, cómo van a saber hacerlo ahora?), o volviendo a llamar a todas las personas que ya descartaron alguna vez.
Cuando revisas los reportes de cada área independientemente, ¡se ve perfecto! Marketing logró generar más registros, y ventas está reventando los teléfonos llamando a todo lo que respira.
Entonces... ¿por qué no están vendiendo más?
¿Qué es Sales Enablement o Habilitación de Ventas?
La habilitación de ventas es un proceso iterativo que ayuda a los vendedores a mejorar su rendimiento mediante la provisión de los argumentos de venta adecuados para cada fase del ciclo de compra del cliente. El objetivo es aumentar la eficiencia comercial y optimizar el retorno de inversión del sistema de venta. En resumen, Sales Enablement busca equipar a las personas que interactúan con el cliente con las habilidades, conocimientos y herramientas necesarias para cerrar más negocios y aumentar los ingresos.
Con esto, se busca de unificar las acciones de Ventas y Marketing, darles visibilidad de lo que pasa en la empresa, y generar cíclos de Feedback entre ellos.
La única forma de aumentar tus ventas, es Maximizar tu tiempo con personas qeu tienen más probabilidad de comprar, y minimizar el tiempo que inviertes en las demas.
Cuando eso no existe, Marketing está persiguiendo generar leads bajando las barreras de entrada (preguntas calificadoras, textos más ambiguos, imagenes más llamativas), y ventas llama y llama pero no entiende por qué no convierten más ventas, si hay más volumen.
¿Por qué es importante la Habilitación de Ventas?
Las empresas tienden a tener problemas siendo efectivas en su proceso de ventas. Al proporcionar a los vendedores los argumentos de venta adecuados, pueden asegurarse de que están hablando con el cliente adecuado en el momento adecuado. Esto se traduce en una mayor eficiencia, una mejor conversión y, en última instancia, en mayores ingresos.
Entonces, cómo se ve un equipo que no usa Sales Enablement, versus uno que si lo usa?
¿Cómo funciona la Habilitación de Ventas?
La Habilitación de Ventas es un proceso continuo que implica la identificación y solución de los problemas clave que enfrentan los vendedores. En general, el proceso implica los siguientes pasos:
Paso 1: Identificación de los Problemas de los Vendedores
Antes de que pueda comenzar el proceso de Habilitación de Ventas, es necesario identificar los problemas clave que enfrentan los vendedores. Esto puede incluir problemas con el mensaje de venta, problemas con la organización del proceso de venta o problemas con el conocimiento del producto.
Paso 2: Creación de Contenido Personalizado
Una vez que se han identificado los problemas clave, el siguiente paso es crear contenido personalizado para ayudar a los vendedores a superar esos problemas. Este contenido puede incluir materiales de capacitación, documentos de ventas y herramientas de venta.
Paso 3: Entrega del contenido a los ejecutivos de venta
Una vez que se ha creado el contenido, el siguiente paso es entregarlo a los vendedores. Esto puede incluir la capacitación en persona, la capacitación en línea o la entrega de materiales de venta.
Paso 4: Monitoreo y evaluación del proceso
Finalmente, es importante monitorear y evaluar continuamente el proceso de Habilitación de Ventas para asegurarse de que está funcionando de manera efectiva y de que se están logrando los objetivos de venta.
Los tres elementos clave de una estrategia de Sales Enablement
No voy a entrar en la conversación técnica en esta publicación, pero te invito a que te preguntes si estás pensando en estos tres puntos para aumentar la colaboración y resultados de ventas en tu empresa.
Fijar una meta común de Revenue
Tener muy claro quien es tu comprador objetivo fundamentado en datos reales
Tener una estrategia de contenido sincronizada entre Ventas y Marketing
Implementando una estrategia de Revenue Operations, vas a empezar a tener una sensación de estos tres, los vas a poder definir y mi parte favorita, y la única que puse en negritas, es que vas a tener los datos para construirlo, alinearlo, validarlo y ejecutarlo.
Revenue Operations no es un área de análisis. Tampoco es un área de BI. Piensa en RevOps como un entrenador para tu empresa. Para vender más, vas a necesitar a un experto o equipo experto que ayude a que los departamentos conversen, tengan metas comunes y estén todos mirando los mismos datos.
Lo otro que puedes hacer, si crees que tu empresa no necesita ser más productiva y eficiente, es seguir haciendo lo mismo.
