Los tres momentos en tu empresa que piden RevOps a gritos. ¿Qué es Sales Velocity y cómo puedo acelerar mi Pipeline? The RobOps Report
¡Ya casi se nos va Marzo! Te comparto mis lecturas y pensamientos para que te prepares para el Q2
Quedan sólo 10 días para que se acabe el Quarter, así que no me sorprendería para nada que tu foco esté 100% en cómo vender más, cómo reportarlo, y cómo diablos mantener, mejorar o reorganizar tu estrategia comercial para Q2.
Te invito a leer mi última publicación en LinkedIn:
Ahora, vamos al 4-3-2-1.
4 links de material de la industria
3 insights/ideas de otros
2 insights/ideas mias
1 concepto de negocios o consultoría para inspirarte a pensar en procesos.
La mayoría de los artículos, posts o tweets están en inglés, pero los resumo muy breve para ti :)
4 links de la industria
8 buenas prácticas para crear una gran experiencia de cliente según Harvard Business Review (14/3/2023). Resumo:
Cada interacción entre la empresa y el cliente es una oportunidad. Algunas de las mejores prácticas:
Enfócate en mejorar su experiencia con las herramientas y datos correctos.
Tu equipo comercial debe preocupese de conocer, y registrar en datos, la percepción de tus clientes sobre tu marca y sus servicios/productos
Cultiva clientes referidores: nunca dependas sólo de tus esfuerzos de marketing y referidores espontáneos
Empieza a acelerar tu Pipeline. No, no se hace contratando más vendedores. Lee más acá. Resumo:
¿Qué significa acelerar tu Pipeline? Se trata de generar oportunidades de eficiencia en cada uno de tus touchpoints con ventas y con el cliente. Ej: Cuando una cierta pizzería ofrecía sus productos “30 minutos o gratis”, ¿crees que no tuvo que hacer cambios en su cadena de producción? Claro, creo todo un sistema que hacia que desde la creación de la masa hasta los ingredientes estuvieran listos para armar y entrar al horno para entregar lo más rápido posible.
¿Qué es un Framework Ágil de Go To Market?. Escucha este Podcast de Revenue Formula que lo desglosa en 30 minutos. Resumo:
El “Agile GTM Framework” es la manera en la que bajas todos los planes, números y proyecciones de trabajo de manera concreta y concisa y lo transformas en tareas y accionables que guían a los distintos equipos a tomar las decisiones correctas en el momento correcto. Con esto, vas a conocer los indicadores que tienen que ocurrir (Ej: Leads/Ventas/Atribución para llegar a la meta de ventas), por lo que debes planificar qué tipo de acciones debes generar para que pase. Desde operaciones, un plan podría incluir:
Qué reportes debería tener
Quién debería ver qué reportes
Qué cosas deberían pasar para monitorear y gestionar las métricas
10 mejores soluciones de RevOps que te pueden ayudar a mejorar tus operaciones de negocio. Leelo completo acá. Resumo:
Toma decisiones basadas en datos: SIEMPRE.
Alínea tu plan de negocios con TODOS tus equipos, no sólo ventas, no sólo Marketing
Identifica qué tecnologías usas, y asegurate que son las que necesitas.
Automatiza la mayor cantidad de procesos manuales posible.
3 Insights de otros
Empieza a darle más valor a tu gestión de proyectos y clientes que sólo a entregar bien tus servicios/productos. David C. Baker en LinkedIn. Resumo:
Al no ser expertos en tu materia, tus clientes no pueden juzgar la calidad de tu trabajo aún, pero si que están calificados para juzgar la manera en la que trabajas con ellos y cómo organizas tu metodología para ellos.
Operaciones es un área “People First” que optimiza tus sistemas para tus colaboradores. Grant Carlile en LinkedIn. Resumo:
Si bien el equipo de Operaciones (Revenue u otras) suele destacarse por estar compuesto de profesionales estructurados, que entienden el negocio, las metas de la organización y herramientas para hacer seguimiento de gestión y cumplimiento, la clave es su capacidad de adaptarlas a la realidad de la empresa. Sin adopción, no hay penetración de tecnología.
Trabajas en operaciones y no sabes por donde empezar? Lee este post de Jeff Ignacio en LinkedIn. Resumo:
Reserva tiempo en tu agenda para manejo de tickets. Comparte tus SLA con los equipos internos para generar expectativas correctas. No temas hacer pushback a lo que te pidan, pero hazlo con empatía, datos, y siempre ofrece alternativas.
2 Insights o pensamientos míos
1️⃣ Una estructura moderna y sólida que no tiene adopción por tus equipos, no es más que una bonita idea.
2️⃣ Los esfuerzos que dejes de hacer hoy, impactan directamente las ventas de la proxima semana/mes. ¡Muévete!
1 concepto de consultoría digital o Revenue
Sales Velocity
Es una manera de proyectar el Forecast de ventas según cada micro-indicador que te permite gestionar sobre canales, personas y tácticas. Tiene una fórmula que requiere, por supuesto, que cuentes con ciertas métricas base para que puedas ver resultados reales.
La fórmula
Sales Velocity = Cantidad de Negocios x Ticket Promedio x % Conversión / Ciclo de ventas promedio
Su aplicación (Fuente: Mi experiencia 🤓)
¿Cuál es el valor de implementar el Sales Velocity en tu estrategia de ventas?
Los equipos de ventas y el C-Level siempre están preocupados del Forecast porque la empresa vive de sus ingresos. Además, lo que pasa es que muchas veces se generan planes y metas en base a deseos sin data de respaldo.
El Sales Velocity te ayudará a micromanejar tu gestión de canales, anuncios, atribución, orígenes y mucho más. Cuando implementas la fórmula correctamente, vas a tener una idea MUY acertada de cuánto vas a vender según lo que realmente ha ocurrido hasta el momento.
Si no estás llegando, empieza a hacer un buen drill down del velocity sobre tus datos.
¿Qué origenes son los que te traen más ingresos por día/mes? ¿Cuáles son los más ineficientes? ¿Cómo puedes implementar estrategias de los que traen más ingresos, sobre los que traen menos ingresos?
Así se ve una tabla de Sales Velocity puesto en equipos de ventas:
Velocity = Venta en tu divisa por día. ¿Ves como Equipo C sólo está vendiendo un 10% de lo que vende el equipo A al día? Con estas cifras en mano, qué acciones desencadenarías? Podrías pensar, por ejemplo, en ideas como:
Extracción de conocimiento del Equipo A para que los comparta con el resto de los equipos
Evaluar si está bien tener esa cantidad de equipos para tus objetivos de ventas
Evaluar a nivel individual si hay pocos ejecutivos que están moviendo la mayor cantidad de ventas, e identificar por qué (A veces, esos ejecutivos pueden estar tomando oportunidades de ventas de otros si no está bien definido el territorio de cada uno)
etc.
Analiza tus datos, mira tu estrategia, y tal vez verás que tienes que poner menos esfuerzos en un tipo de táctica y más en otro.
Al final, todo está en los números :)
¿Tienes dudas del Sales Velocity? Por supuesto que si: lo resumí a su mínima expresión.
¡Deja tus comentarios o envíame un correo! Estaré feliz de conocer más y ponernos en contacto.
¡Gracias!
Espero que te haya gustado esta edición del RobOps Report. Me encantaría leer tus comentarios, escuchar tu opinión, y por sobre todo espero haber podido entregarte valor en este Newsletter.
¡Hasta el próximo lunes!