Cómo cerrar Marzo con más ventas, estrategia y colaboración: RobOps Report Go-To-Market Edition
¡Deja todo lo que estás haciendo y dedícale 5 minutos a leer esto! Tal vez te inspirará a ti o a tu equipo a buscar un nuevo ángulo para crecer.
¿Llevas todo el mes dándolo todo sin mejoras sustanciales en tus ventas? Hablemos de tu estrategia #GTM o Go-To-Market e inspírate con los artículos y links que te comparto más abajo.
Go to… ¿qué?
En simple, una estrategia go-to-market es un plan de acción que define cómo una empresa llevará sus productos o servicios al mercado para alcanzar a sus clientes objetivo. Se enfoca en la combinación de elementos clave para posicionar, promocionar y distribuir la oferta de la empresa de manera efectiva, y sus pilares principales son:
Segmentar tu mercado y definir tu público objetivo
Tener una propuesta de valor clara y entender muy bien qué es lo que estás vendiendo
Definir tu plan de distribución: ¿Cómo sale tu equipo comercial a vender tu producto/servicio? ¿Qué tan alineada está su estrategia con Marketing?
ACCOUNTABILITY: Un equipo nunca funcionará si hay que estar empujando a todos para que hagan su trabajo. Una vez que defines roles y responsabilidades, cumplirlas y buscar oportunidades de mejora es TU responsabilidad.
¿Tengo que parar todo para sentarme a definir esto?
Respuesta corta: No. Pero ten cuidado con seguir pateando la decisión.
Ninguna empresa está en condiciones de frenar todo para definir sus servicios desde 0, pero todas las empresas tienen al menos 1-2 horas a la semana para hacerlo con un experto. Desde hace años, cuando empecé haciendo consultorías de Marketing, me di cuenta de que no darse el tiempo de consolidar una base sólida de Ventas y Marketing en las empresas hace que crezcan sin rumbo, o que no crezcan en lo absoluto.
¿Quieres que armemos un plan para revisar tu estrategia? Contáctame o te invito a revisar Digital Growth.
Ahora si: vamos al 4-3-2-1.
4 links de material de la industria
3 insights/ideas de otros
2 insights/ideas mias
1 concepto de negocios o consultoría para inspirarte a pensar en procesos.
La mayoría de los artículos, posts o tweets están en inglés, pero los resumo muy breve para ti :)
4 links de la industria
Cómo ejecutar una estrategia Go-To-Market y sus desafíos en la operación del Blog de Aritic PinPoint. Resumo:
Esta publicación me gustó porque es bastante específica, tiene buenos ejemplos y me parece concreta. Resumo sus puntos principales:
Necesitas una estrategia GTM porque cruzar los dedos y esperar a que tu producto o servicio venda no es suficiente. Cuando cierras los ojos y pones a tu equipo de ventas a correr para vender más sin rumbo, te estás enfocando sólo en mejorar el resultado sin saber si estás mirando correctamente el proceso
Si eres un CEO sabemos que el tiempo es escaso y las exigencias son altas, y es por eso mismo que es crítico que tengas un plan impecable de GTM. Parte de tu rol es poder garantizar que los equipos están trabajando juntos, que tienen sus metas claras, y que tus líderes sean sólidos.
Puedes tener muchos compradores, pero eso no significa que sabes quién es tu comprador ideal. Sin comprador ideal (ICP), estás dando “palos de ciego”
Conoce la propuesta de valor de tus productos y servicios pensando siempre en tu cliente. De ahí nace tu estrategia comercial y de marketing.
3 errores comunes en una estrategia GTM (Go To Market). Escucha este episodio del podcast Grow your Saas.
Resumo:
En las empresas que son muy orientadas a producto, hay una tendencia a “dejar que las cosas pasen” y “vender en el camino” sin jamás haber pensado en la estrategia GTM.
No reinventes la rueda: Muchísimas empresas han estado en exactamente el mismo lugar que tu. Busca en internet y vas a encontrar Frameworks, guías, herramientas y consejos para optimizar tus resultados y estrategia.
No conocer la verdadera estructura de costos de tu equipo y operación Go To Market: Muchas empresas empiezan a crecer porque ven buenos resultados en inversiones específicas, y luego empiezan a inyectar más presupuesto ahí sin darse cuenta cómo se dispara el costo de adquisición del cliente.
El framework de 6 pasos que llevó el negocio pequeño de Donald Miller a una operación de 15 millones de dólaers. Escucha este Podcast de Amy Porterfield. Resumo:
Te dejo los pasos acá. El resto lo puedes escuchar en el podcast :)
Empieza describiendo el problema
Posiciona tu producto como la solución al problema
Comparte con tu cliente 3 pasos que tienen que dar para ir desde su problema hasta tu solución
Dime qué cosas negativas pueden pasar si no compro tu producto/servicio
Dime que cosas positivas ocurrirán si puedo comprarlo
Invitame a comprar tu producto/servicio
Cómo alinear estrategia versus táctica en Revenue Operations. Revisa este Webinar de Pavilion que discute este tema. Resumo algunos puntos del webinar:
Muchas veces, por intentar avanzar más rápido, las empresas contratan expertos y les piden ejecutar una lista de tareas que ventas, marketing u otras áreas quieren. Para realmente agregar valor, antes de empezar a ejecutar acciones hay que preguntarse “para qué” y “cuál es el objetivo que estás persiguiendo”.
Prioriza las acciones que quieres tomar en base a tus OKR o los objetivos que persigue la empresa.
Aprende a decir que no. Si no entiendes lo que la empresa realmente necesita y sólo ejecutas acciones tácticas, puede que sólo termines prolongando el problema y transformandote en parte de este.
3 Insights de otros
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2 Insights o pensamientos míos
Tu crecimiento es tan sólido como la calidad y satisfacción de tus clientes
Si cada departamento en tu empresa se enfoca únicamente en hacer bien su propio trabajo, tu organización va a fallar.
1 concepto de Revenue o consultoría digital
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Tu negocio no sobrevive sólo por las ventas que haces cada mes, sino también por el ingreso mensual que logras garantizar durante el Lifetime de tus clientes. el MRR es el volumen de ingresos que generas mensualmente y que te permite saber cuánto vas a ganar en 1 mes, 3 meses, o en años según tu tipo de negocio.
Cuando te suscribes mensualmente a una aplicación como Zapier, Sales Navigator o cualquier otra, les estás generando un MRR a ellos.
¿Te ha llegado el clásico mensaje de “no te vayas, quedate por 3 meses al 50% de valor por mes”?
Esta es una estrategia clásica para buscar retención de cliente, y tratar de estirar el MRR lo más posible.
La fórmula
ARPU mensual x # Total de Usuarios mensuales = MRR (Monthly Recurring Revenue)
*ARPU = Ticket promedio mensual por usuario
¿Cómo se calcula el MRR?
Alinea y entiende tus datos
Suma el MRR y ten una noción de tu nivel mensual de ventas
Desagregalo en segmentos: tipos de planes, cohorts, tipos de productos, etc
Calcula el crecimiento de tu MRR:
Nuevo MRR - Churn = Crecimiento de MRR MoM
Cuantificar tu Churn mensual es clave para entender el crecimiento de tu empresa. Si vendes 500.000 USD pero pierdes 600.000 USD el mismo mes por clientes que dejaron de pagar, ¡estás perdiendo plata! Es como si no hubieras vendido nada.
P.D. Si te pasa algo así, empieza a mirar tu servicio/producto y cómo lo ofreces y te relacionas con tus clientes AHORA.
Errores comunes que ocurren cuando calculas el MRR
Incluir los ingresos de más de un mes en el MRR del mes actual.
Ej: Si vendiste un proyecto de 100.000 dólares distribuido en 5 meses, sólo deberías considerar 20.000 USD al mes.
Descontar costos de transacción de tus ingresos.
Quieres saber exactamente todo lo que entra y sale para saber cuánto vendes. Si cada mes vendes 100.000 USD pero tienes costos de transacción de 200 dólares, al final del año vas a tener 2.400 USD que no vas a saber de donde vienen ni como proyectar.
Incluir pagos “one shot”.
Si quieres saber cuánto estás ganando de manera recurrente, no confundas los item. Recurrente es recurrente, y one shot es one shot.
No considerar los descuentos
Otro error clásico que he visto mucho más de lo que me gustaría en las empresas. Tienes que saber exactamente cuánto entra y cuanto estás descontando para cada nueva venta. Si no ves tu estructura de costos transparentemente, no vas a poder planificar presupuestos ni crecimiento.
¿Tienes dudas del MRR?
¡Deja tus comentarios o envíame un correo! Estaré feliz de conocer más y ponernos en contacto.
¡Gracias!
Espero que te haya gustado esta edición del RobOps Report. Me encantaría leer tus comentarios, escuchar tu opinión, y por sobre todo espero haber podido entregarte valor en este Newsletter.
¡Hasta el próximo lunes!